営業の標準化は8割でいい。商談の『80対20の法則』と成約率を高める1on1対話術｜金沢の伴走支援

営業組織の強化において、トークスクリプトの作成やプロセスのフローチャート化は不可欠です。しかし、すべてを100%固めようとすると、現場の柔軟性が失われ、かえって成約率が停滞することがあります。

東京、京都、そして金沢。異なるビジネス文化を持つ各都市の現場を伴走支援している経験から導き出した結論は、成果を出すための黄金比、**「商談の80対20の法則」**の徹底です。

1. 80%の「標準化」がプロのパフォーマンスを安定させる
商談の80%を事前準備とプロセスで標準化する目的は、単なる効率化ではありません。「次に何を話すべきか」という迷いをフローチャートで排除することで、営業担当者の脳内に**「顧客を深く観察するための余白」**を創り出すことにあります。 強固な土台があるからこそ、相手の表情の微かな変化や声のトーンといった非言語情報に集中できるようになります。この80%の安定感が、いかなる市場においてもブランドとしての信頼を担保します。

2. 残り20%の「1on1対話」が成約の決め手となる
標準化では決してカバーできない残り20%。そこには、顧客一人ひとりの固有の悩みや、その場限りの感情の動きが存在します。 ここで行われる1on1の対話術こそが、成約への最後の一押しとなります。相手の言葉の裏にある真意を汲み取り、即興で最適解を提示する。この「自分だけに向けられた言葉である」という納得感が、顧客の意思決定を加速させ、全国どこでも通用する高い成約率を実現します。

3. 実戦という「知恵の集積地」で組織を自走させる
標準化を80%に留め、残りの20%を「実戦からの学び」に委ねる。この潔さが、変化に強い自律型の組織を創ります。 現場での成功や失敗を振り返り、対話の質を磨き続けるプロセスを内製化すること。実戦で得た「生きた知恵」を再び80%の型へとフィードバックし続けることで、組織全体の知恵は循環し、場所を選ばない強固な資産へと進化していきます。

結び：規律ある自由が、選ばれる理由を創る
標準化はゴールではなく、最高の「20%」を発揮するためのスタートラインです。

フローチャートで80%を固め、商談の質を底上げする。

残り20%の「1on1」を磨き、顧客との深い信頼関係を築く。

実戦での気づきを仕組みへ還元し、常に進化し続ける組織を創る。

型を信じ、かつ目の前の顧客を直視する。この「80対20」のバランスを保ち続けることこそが、激化する市場環境において「指名される存在」になるための唯一の道です。

ビジネス伴走支援コンサルタント：セールスウィズ（金沢・東京・京都） 瀧澤正人