百貨店も問屋も消える？2026年「メーカー冬の時代」を勝ち抜く自走型流通モデルの衝撃｜金沢・東京・京都の現場から

百貨店からの撤退が相次ぎ、問屋業がネットマッチングへと形を変える中、物販メーカーは今、「売る場所」を失うという未曾有の危機に直面しています。これまでの「作って卸す」という受動的なモデルは、もはや通用しません。

東京、京都、金沢の最前線で営業現場を支援している現在進行形の経験から断言できるのは、2026年を勝ち抜くのは、自ら販路を設計し、顧客と直接つながる**「自走型流通モデル」**を構築したメーカーだけであるということです。

1. リアル拠点を「広告塔（疑似体験）」として再定義する
百貨店という「比較の場」が機能不全に陥った今、メーカーが狙うべきは高速SAや道の駅、専門店といった、目的意識を持った顧客が集まる場所です。

戦略： これらの拠点を「在庫を売る場所」ではなく、**「疑似体験の場」**へと割り切ります。

仕組み： 商品の物語や手触りを20%の情緒的フックで伝え、その場で納得した顧客を専用サイトへ導く。販売側の在庫リスクを極限まで下げつつ、メーカーは「最高のプレゼンテーションの場」を確保します。

2. 「80対20の法則」による販売促進の内製化
販売側に「売れるものを仕入れる」という大原則がある以上、メーカーは「売れる演出」までをパッケージ化して卸す必要があります。

80%の標準化： 誰でも設置でき、一目で価値が伝わるVMD（陳列）やPOPの型をメーカー自らが構築。

20%の熱量： 現場での顧客の反応や「生の声」という一次情報を資産化し、即座に商品改良や次の販促施策へ反映させる。この**「自走する知恵」**こそが、入れ替えの激しい競争社会での生存率を高めます。

3. 「情報のブラックボックス」を打ち破る専用サイトの構築
EC巨大モールは効率的ですが、メーカーに顧客情報を返しません。これでは商品企画のPDCAが回せず、昔の問屋制度の「新旧交代」が起きたに過ぎません。

戦略： モールとは一線を画す、ブランドの哲学を深く伝える「専用サイト」を収益の柱に据えます。

価値： 「誰が、なぜ買ったのか」というデータをメーカー自身が握り、顧客と直接つながる。この情報の還流が、メーカーを「依存」から解放し、真の「自走」を可能にします。

結び：作る責任から「納得させる責任」へ
2026年、メーカーに求められるのは、製造のプロであると同時に、最高の**「意思決定の設計者」**であることです。

販路の消滅を嘆くのではなく、自ら「タッチポイント」を垂直統合する。

ネットの「効率」とリアルの「納得」を融合させ、指名買いの導線を創る。

現場の知恵を資産に変え、販売側から「外せないパートナー」と認めさせる。

冬の時代は、本物だけが生き残る季節でもあります。場所を選ばず、かつ場所を武器にする。この誠実な自走モデルへの転換が、あなたのブランドを次なるステージへと導きます。

ビジネス伴走支援コンサルタント：セールスウィズ（金沢市・東京都・京都市） 瀧澤正人