「ロット・単価・納期」だけじゃない！営業現場で競合と差別化する方法
営業の現場でよく聞かれるのは、「ロットは？」「単価は？」「納期は？」といった具体的な取引条件。 確かに、価格や納期は重要ですが、それだけで競争するのは危険です。価格競争に巻き込まれずに、長期的な関係を築くにはどうすればいいのか？ 今回は、営業現場のリアルな状況を踏まえながら、競合との差別化のポイントを考えます。
① 「条件勝負」にならないための付加価値の伝え方
営業の場では、得意先から「単価」「納期」ばかり聞かれることが多いですが、それに対して単純に「最安です」「最速納品できます」と答えるだけでは、競合との価格競争に巻き込まれやすくなります。
例えば… ・「納期は競合より早いです！」 → 他社がさらに短納期を提案したら終わり ・「価格は最安です！」 → 利益が圧迫され、長期的に厳しくなる
では、どうすればいいのか？ 重要なのは 「条件の裏にある価値」 を伝えることです。
OK例: ・「〇〇業界特化の物流ルートがあるため、納品遅延がほぼゼロ」 ・「過去のデータ分析から、最適ロットを提案可能。無駄な在庫を減らせる」 ・「導入後の活用支援あり。担当者が安心して使えるフォロー体制」
「単価・納期」だけではなく、「この条件だからこそ得られるメリット」を伝えることで、価格競争から抜け出せます。
② 競合にない「信頼」を強みにする
営業の場では、得意先が「どこで仕入れるか」を決める際に、単なる条件比較だけではなく、“信頼できるかどうか”も判断基準 にしています。
競合との差別化には、「取引先が安心できる理由」 を明確にすることが重要です。
例 ・「導入実績が豊富で、他の取引先も安定した供給を実現」 ・「業界の規制に精通しており、法令順守の相談にも対応可能」 ・「トラブル対応時も、スピーディに現場調整ができる体制を整備」
ただ「安い」「早い」だけではなく、「安心して長く付き合える仕組み」 を伝えることで、競合との違いをはっきりさせられます。
③ 得意先に「自社と取引する理由」を持たせる
営業では、「取引先が自社を選ぶ明確な理由」があると、競合が価格を下げても切り替えられにくくなります。 それを作るには、「サービスの独自性」「顧客対応力」「ブランドの強み」を活かすことが重要です。
例えば… ・「お客様の使い方に合わせたカスタマイズ提案ができる」 ・「取引開始後も、状況に応じて改善提案を続けられる」 ・「業界特化の専門知識があり、単なる取引以上の価値を提供できる」
「どの会社でもいい」ではなく、「この会社だからこそ選びたい」と思ってもらうことで、競合との差別化がより強固になります。
まとめ
営業現場では「ロット」「単価」「納期」が主な話題ですが、それだけでは価格競争に巻き込まれがちです。 長期的に強い関係を築くためには、取引先が納得できる価値を伝えること がポイントになります。
「条件の裏にある価値」を伝え、価格競争から抜け出す
競合より「信頼できる理由」を明確にする
取引先に「自社と付き合う理由」を持たせる
このポイントを押さえることで、得意先との関係を強化し、競合との差を明確に伝えることができます。 ぜひ、営業の現場で「この会社だからこそ選ぶ！」と思ってもらえる戦略を活用してみてください。
① 「条件勝負」にならないための付加価値の伝え方
営業の場では、得意先から「単価」「納期」ばかり聞かれることが多いですが、それに対して単純に「最安です」「最速納品できます」と答えるだけでは、競合との価格競争に巻き込まれやすくなります。
例えば… ・「納期は競合より早いです！」 → 他社がさらに短納期を提案したら終わり ・「価格は最安です！」 → 利益が圧迫され、長期的に厳しくなる
では、どうすればいいのか？ 重要なのは 「条件の裏にある価値」 を伝えることです。
OK例: ・「〇〇業界特化の物流ルートがあるため、納品遅延がほぼゼロ」 ・「過去のデータ分析から、最適ロットを提案可能。無駄な在庫を減らせる」 ・「導入後の活用支援あり。担当者が安心して使えるフォロー体制」
「単価・納期」だけではなく、「この条件だからこそ得られるメリット」を伝えることで、価格競争から抜け出せます。
② 競合にない「信頼」を強みにする
営業の場では、得意先が「どこで仕入れるか」を決める際に、単なる条件比較だけではなく、“信頼できるかどうか”も判断基準 にしています。
競合との差別化には、「取引先が安心できる理由」 を明確にすることが重要です。
例 ・「導入実績が豊富で、他の取引先も安定した供給を実現」 ・「業界の規制に精通しており、法令順守の相談にも対応可能」 ・「トラブル対応時も、スピーディに現場調整ができる体制を整備」
ただ「安い」「早い」だけではなく、「安心して長く付き合える仕組み」 を伝えることで、競合との違いをはっきりさせられます。
③ 得意先に「自社と取引する理由」を持たせる
営業では、「取引先が自社を選ぶ明確な理由」があると、競合が価格を下げても切り替えられにくくなります。 それを作るには、「サービスの独自性」「顧客対応力」「ブランドの強み」を活かすことが重要です。
例えば… ・「お客様の使い方に合わせたカスタマイズ提案ができる」 ・「取引開始後も、状況に応じて改善提案を続けられる」 ・「業界特化の専門知識があり、単なる取引以上の価値を提供できる」
「どの会社でもいい」ではなく、「この会社だからこそ選びたい」と思ってもらうことで、競合との差別化がより強固になります。
まとめ
営業現場では「ロット」「単価」「納期」が主な話題ですが、それだけでは価格競争に巻き込まれがちです。 長期的に強い関係を築くためには、取引先が納得できる価値を伝えること がポイントになります。
「条件の裏にある価値」を伝え、価格競争から抜け出す
競合より「信頼できる理由」を明確にする
取引先に「自社と付き合う理由」を持たせる
このポイントを押さえることで、得意先との関係を強化し、競合との差を明確に伝えることができます。 ぜひ、営業の現場で「この会社だからこそ選ぶ！」と思ってもらえる戦略を活用してみてください。
