【実録】ペルソナは「妄想」するな！最高のお客様を「解剖」せよ

ターゲット設定で一番やってはいけないこと。それは、会議室で白目を剥きながら「理想の客像」をデッチ上げることです。

結論から申し上げます。最短ルートで正解に辿り着きたいなら、あなたの会社に最も利益をもたらし、かつ相性も抜群な「ロイヤルカスタマー1人」を徹底的に観察してください。

なぜなら、その人の中には、まだあなたも気づいていない「選ばれる理由」がすべて詰まっているからです。

1. ロイヤルカスタマーを解剖する「3つの視点」
特定の一人を観察する際、以下の3つのポイントを深掘りします。

インサイト（無意識の本音）： お客さんが「自分でも気づいていない」不満や願望
バリュー（真の価値）： お客さんが「お金を払ってでも手に入れたかった」本当の結果
タイミング： なぜ「今」、他社ではなく「あなた」だったのか？

伴走支援の現場では、よく「商品がいいから選ばれた」と勘違いしがちです。しかし、実際は「社長のあの時の一言に救われた」といった、意外なポイントが決定打になっていることが多いのです。

2. 勝ち筋を導き出す「選ばれる方程式」
観察したデータを、以下のシンプルな方程式に当てはめてみましょう。

【 誰に × 何を × なぜ ＝ 選ばれる理由（USP） 】
誰に（Who）： どんな痛み（インサイト）を抱えている、特定の一人か？
何を（What）： その痛みを消し去る、どんな未来（バリュー）を提供するか？
なぜ（Why）： 他の誰でもない、あなたから買う「大義名分」は何か？

例えば、私が支援する現場で「忙しすぎる社長」がロイヤルカスタマーなら、提供するのは「経営戦略」ではなく「夜ぐっすり眠れる安心感」かもしれません。この「何を」の置き換えこそが、マーケティングの妙味です。

3. 本音を引き出す「魔法の質問」
観察するだけでなく、ぜひそのお客様に直接インタビューしてください。 その際、**「なぜ、うちの商品を使い続けてくれるのですか？」**と聞いてはいけません。答えが「良いから」という表面的なものになるからです。
代わりに、**「もし、うちのサービスが明日なくなったら、何に一番困りますか？」**と聞いてみてください。そこで返ってきた言葉こそが、あなたのサービスの「真の価値」であり、ペルソナの核心です。

まとめ：一人のために、全力を尽くす
「一人を徹底的に喜ばせること」ができれば、同じ悩みを持つ大勢の人を救うことができます。マーケティングとは、その「一人の笑顔」を量産するための設計図に他なりません。
「自分にとってのロイヤルカスタマーが誰か分からない」 「お客様の本音がなかなか拾い上げられない」

そんな時は、一緒に現場へ飛び込みましょう。伴走支援パートナーとして、あなたの商売の「勝ち筋」を泥臭く、かつスマートに導き出します。
ビジネス伴走支援パートナー：セールスウィズ　瀧澤正人